Handel muss digital liefern – PE-Investoren setzen auf Technologie als wichtigsten Hebel zur Wertsteigerung (FTI Consulting Studie)

Private-Equity-Investoren (PE) ordnen ihre Prioritäten im Handel neu. Nicht mehr klassische Effizienzprogramme, sondern digitale Lösungen gelten als zentraler Hebel zur Wertsteigerung. Das zeigt eine aktuelle Studie von FTI Consulting, für die mehr als 500 internationale PE-Entscheider befragt wurden. Im Handelssektor steht Technologie damit erstmals vor Supply-Chain- und Kostenoptimierung als wesentlicher Hebel für Wertentwicklung.
  • Technologie als Top-Priorität: 88 Prozent der Befragten setzen auf IT und Digitalisierung, davon 43 Prozent sehr häufig
  • Working Capital auf Platz zwei: 86 Prozent nutzen diesen Hebel, 38 Prozent sehr häufig
  • Es folgen: Supply Chain-Optimierung, Kostenreduktion sowie Übernahmen und Transaktionen (M&A)

„Der Handelssektor steht vor einem strukturellen Umbruch“, sagt Dorothée Fritsch, Managing Director und Handelsexpertin bei FTI-Andersch, der auf Restrukturierung, Business Transformation und Transaktionen spezialisierten Beratungseinheit von FTI Consulting. „Private-Equity-Investoren erwarten heute digitale Anschlussfähigkeit. Technologie ist keine Zusatzoption mehr, sondern Grundvoraussetzung für Skalierbarkeit, operative Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit.“

Digitalisierung, Kundenbindung, KI – worauf es jetzt ankommt

Neben technologischen Maßnahmen setzen PE-Fonds gezielt auf Hebel zur Stabilisierung des Umsatzes. 73 Prozent investieren in Kundenbindungsprogramme, 67 Prozent fokussieren auf eine effektivere Vertriebssteuerung. Fast die Hälfte dieser Maßnahmen zeigt laut Studie bereits im ersten Jahr messbare Erfolge. Auch der Einsatz von Künstlicher Intelligenz in verschiedenen Unternehmensbereichen nimmt zu. Mit 29 Prozent „sehr häufiger“ Anwendung liegt der Handel über dem branchenübergreifenden Durchschnitt beim breiten Einsatz von KI.

„Die Fonds setzen nicht nur auf Transformation, sie verlangen klare Fortschritte bei der digitalen Skalierbarkeit“, so Fritsch. „Das erhöht den Druck auf Handelsunternehmen, bestehende Strukturen zu hinterfragen und zukunftsfähig aufzustellen.“

Im Vergleich zur Industrie oder dem Technologie-Sektor verfolgt der Handel eine auffallend breit gefächerte Nutzung verschiedener Werthebel. Während Industriebeteiligungen vor allem auf Technologie und Optimierung in Supply Chains und Operations setzen sowie Tech-Unternehmen auf Technologie und eine Verbesserung des Working Capital, ist die Hebelverteilung im Handel ausgewogener. So nutzen 30 Prozent der Befragten im Handel Pricing-Optimierung sehr häufig, in der Industrie sind es 28 Prozent und im Tech-Sektor 24 Prozent. Auch bei Übernahmen, Abspaltungen und Fusionen (Mergers & Acquisitions, M&A) als Werttreiber liegt der Handel vorn.

Schnelligkeit als Erfolgsfaktor

Die Studie zeigt, dass nicht nur die Wahl der Hebel entscheidend ist, sondern auch deren Umsetzbarkeit. 43 Prozent der Working-Capital-Initiativen liefern laut Angaben der Befragten innerhalb eines Jahres spürbare Ergebnisse. Bei M&A-Maßnahmen liegt dieser Wert mit 27 Prozent deutlich niedriger. „Die Geschwindigkeit der Wertrealisierung wird damit zum kritischen Faktor – insbesondere in einem Umfeld, das kurzfristige Resultate verlangt“, sagt Dorothée Fritsch.

Auch 2025 bleibt Technologie der dominierende Werthebel im Handel. Die Kombination aus IT-Infrastruktur und KI bleibt entscheidend, wenn es um nachhaltige Skalierbarkeit und Effizienzgewinne geht. Gleichzeitig gewinnt die Integration von Online- und Offline-Kanälen weiter an Relevanz – sichtbar in der hohen Priorisierung von Vertriebseffektivität und systematischem Kundenbeziehungsmanagement.

„Investoren erwarten operative Exzellenz, aber sie bewerten zunehmend die Fähigkeit zur Umsetzung digitaler Strategien“, sagt Dorothée Fritsch. „Wer im Handel ausschließlich auf Kostenprogramme setzt, wird abgehängt. Entscheidend ist, Technologie in das operative Rückgrat des Unternehmens zu integrieren und rasch Ergebnisse zu liefern. Genau daran werden Beteiligungen künftig gemessen.“

Über die Untersuchung:

Im 2. Quartal 2025 hat FTI Consulting mehr als 500 Entscheider von Private-Equity-Gesellschaften befragt – darunter Investment-Professionals und Operating Partner. Ziel war es, besser zu verstehen, welche Hebel zur Wertsteigerung in Portfoliounternehmen eingesetzt werden. Die Umfrage war global angelegt und umfasste Teilnehmer aus den USA, Lateinamerika, Europa, dem Nahen Osten sowie der Asien-Pazifik-Region.

Die vollständige Untersuchung lässt sich hier herunterladen:

https://www.fticonsulting.com/insights/reports/private-equity-report

Über FTI-Andersch:

FTI-Andersch ist eine Unternehmensberatung, die ihre Mandanten in der Entwicklung und Umsetzung tragfähiger Zukunfts-/Performance- sowie Restrukturierungskonzepte unterstützt. FTI-Andersch begleitet aktiv Unternehmen, die sich mit strategischen, operativen oder finanzwirtschaftlichen Herausforderungen und Veränderungsprozessen beschäftigen müssen – oder frühzeitig Geschäftsmodell, Organisation und Prozesse zukunftsfähig ausrichten möchten.

Zu den Mandanten zählen insbesondere mittelständische Unternehmen und Konzerne, die international agieren. FTI-Andersch ist Teil der FTI-Consulting-Gruppe (NYSE: FCN) mit mehr als 8.100 MitarbeiterInnen weltweit.

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